Проведення вербувальної бесіди

У мистецтві вербування велике значення має ораторське мистецтво, помножене на знання психології. Тут як у коханні – на силування нема милування. Реалізуючи свої комунікативні здібності, вербувальник має бути тонким майстром ведення діялогу, досвідченим полемістом і блискучим оратором, для якого характерне прагнення до досягнення тісної взаємодії з об’єктом розробки. Дуже важливим у вербувальній бесіді є так званий ефект доступности. Зазвичай його розглядають у трьох аспектах: технічному, емоційному та смисловому.

Технічний аспект. Містить у собі усунення неправильного вживання наголосів, “слів-паразитів”, нелітературних зворотів, нечіткости вимови, а також незвичної манери говорити.

Емоційний аспект. У формульованих фразах необхідно вживати більше активних дієслів і менше прикметників та пасивних іменників. У них виникає потреба лише в тому випадку, коли необхідно підкреслити які-небудь особливі якості. Мова має бути достатньою мірою експресивною (емоційно-напруженою) – не варто стояти нерухомо, корисно послуговуватись жестикуляцією. Те ж стосується і живої міміки, застигле обличчя не викликає довіри і залишає відчуття напруги.

Смисловий аспект. При побудові фрази варто враховувати, що найкраще сприймається фраза, яка складається не більше ніж із 10-13 слів, добре – з 14-18 слів., задовільно – з 19-25. Фрази, які складаються з понад 25 слів, сприймаються важко, а ті, що налічують більше 30, практично не сприймаються. В зв’язку з цим перевагу треба надавати коротким реченням.

Слова мають вплітатись у мову легко, а не розшукуватись із зусиллями у закапелках пам’яті. Тому для формування навички вибору правильного слова й ефективности впливу рекомендується принаймні хоча би зрідка брати до рук словник синонімів.

Основні моменти проведення вербувальної бесіди

У процесі вербувальної бесіди вербувальник має встановити з об’єктом тісний психологічний контакт. Під час бесіди оперативник обов’язково має контролювати реакцію об’єкта за зовнішніми виявами (міміка, жести тощо), за ступенем сприйняття пропонованих ним тез (активне, пасивне), підтримуючи таким чином постійний зворотний зв’язок з об’єктом. Чинниками вияву невербальної комунікації є поза, міміка. Жести, мікрорухи кінцівок (особливо рук), зміни тембру голосу, колір шкіряних покровів та ін. У діялозі з об’єктом дуже важливо використовувати спостереження за невербальними виявами, підтримувати так званий “зворотний зв’язок”, тобто контролювати наявність чи відсутність контакту, наявність “емоційного резонансу” як результату своєї репліки, виголошеної тези тощо. Це необхідно, насамперед, для контролю за станом об’єкта вербувальної розробки і в необхідних випадках – для корекції своєї поведінки. Триматись під час проведення заходу треба впевнено, демонструючи тверду переконаність у власних словах. Погляд має бути скерованим у бік об’єкта. За відвертого виклику в жодному разі не можна уникати погляду об’єкта вам в очі, в зоровій дуелі він перший має опустити очі. Проте постійно дивитись в одну точку також не рекомендується. Своє мовлення найкраще починати з короткого звернення до об’єкта, після якого має настати секундна (а у випадку необхідности і довша) пауза. Пауза є особливим риторичним прийомом за допомогою якого фрази відокремлюються одна від другої. Однак застосовувати її варто лише в тому випадку, коли ви впевнені у тому, що повністю володієте увагою об’єкта. Саме в цьому випадку пауза буває найкориснішою для самостійного осмислення об’єктом отриманої інформації. На думку психологів, інтонування і паузи сприяють збільшенню інформації до 10-15 %, що випливає з особливостей сприйняття. Слідкуйте за чіткістю своєї мови, не говоріть надто швидко і в жодному разі не монотонно. З перших же слів уважно спостерігайте за реакцією об’єкта. Емоційний компонент вашої мови має розглядатись з позицій розслаблення та зняття в об’єкта емоційної напруги. Досягають цього, наприклад, з допомогою доречного жарту чи не надто зарозумілого анекдоту. При кульмінації бесіди в момент вербувальної пропозиції необхідно говорити переконливо, впевнено, з підкресленням кожного слова. І нарешті останнє: жодного разу не подавайте об’єктові привід запідозрити, що ваша промова дається вам важко, що ви втомились, чи в якийсь момент почуваєте себе невпевнено. До слова, працюючи з об’єктом, розраховуйте свої сили, як емоційні, так і фізичні. Свого часу при спробі завербувати совєтських розвідників (особливо це було характерним для співробітників ҐРУ) багато ЦРУшників дістало по голові першим-ліпшим предметом. Ну, а що ж робити, коли об’єкт розробки, з яким оперативник намагається встановити довірчі стосунки, не хоче сприяти йому через те, що бачить у ньому представника конкретного господарюючого суб’єкта, про який в об’єкта, внаслідок якихось емоційних моментів, вельми невтішна думка? В такому випадку можна порекомендувати спробу здійснити вербувальний підхід до об’єкта від імені иншої організації, що не викликає морально-етичного відторгнення. На оперативному жаргоні подібні заходи називають вербуванням “під чужим прапором”. Цим “прапором” може бути якась реально існуюча чи фіктивна організація, що потребує наявної в об’єкта інформації. Головне, щоби її цілі та завдання відповідали поглядам та настроям об’єкта розробки.

Інші статті по менеджменту

Ігри з природою
В розглянутих задачах теорії ігор передбачалося, що в них беруть участь два учасники, інтереси яких протилежні. Тому дії кожного гравця направлені на збільшення виграшу (зменшення програ ...

Аналіз ефективності управління персоналом бази відпочинку Чорноморка
Перехід до ринкової економіки вимагає від підприємства підвищення ефективності виробництва, конкурентоспроможності продукції, робіт і послуг на основі впровадження досягнень науково-технічного прогрес ...

Управління контрактною діяльністю на підприємстві
Радикальна перебудова системи управління економікою, яка переходить на шлях ринкових відносин - один з найважливіших напрямків програми реформ, які проводяться в нашій державі. Особли ...